L'astuce du chèque non encaissé
Voici une technique redoutable inventée il y a plus de 50 ans, et qui marche toujours aussi bien aujourd'hui :
La stratégie du chèque non encaissé.
À l'époque où les gens payaient tout par chèque, un marketeur américain a inventé ce type d'offre :
Le client paye, mais tu lui promets par écrit que tu ne toucheras pas à son argent pendant 31 jours.
Pendant tout ce temps, il teste ton produit. Et s'il te dit qu'il n'est pas satisfait, tu lui renvoies son chèque. Sinon, tu l'encaisses au bout de 31 jours.
C'est plus puissant qu'une garantie classique parce que l'argent ne change pas de main tant que le client n'est pas satisfait...
C'est Joe Karbo qui a inventé cette mécanique en 1973 pour vendre son livre "The Lazy Man's Way to Riches". Il a vendu plus de 3 millions d'exemplaires comme ça, à une époque où il n'y avait ni internet ni paiement en ligne.
Et cette idée a inspiré toute une lignée de marketeurs après lui, notamment Dan Kennedy, qui l'a transposée pour vendre du coaching.
Sa version : pour réserver un appel découverte, le prospect devait verser une caution (généralement entre 100 et 500$).
Si le prospect ne signait pas pour le programme à la fin de l'appel, la caution était intégralement remboursée. Mais s'il signait, elle était déduite du montant de son paiement.
Le but n'était pas de gagner de l'argent sur les cautions, mais de filtrer les curieux et de ne passer du temps en appel de découverte qu'avec des gens sérieux.
Résultat : des taux de closing qui montaient à 90%+ sur les appels de découverte !
Frank Kern a ensuite popularisé cette mécanique dans une page de vente devenue culte :
Il proposait une consultation gratuite pour son offre de consulting, mais demandait un dépôt de garantie de 750$ pour réserver l'appel.
Si le prospect ne devenait pas client, le dépôt était remboursé immédiatement. S'il devenait client, le dépôt était déduit du premier paiement.
Et cerise sur le gâteau : si le prospect estimait que Kern lui avait fait perdre son temps, il lui remboursait le DOUBLE.
Tu peux retrouver la page de vente complète de Kern en cherchant "Consulting Sales Letter from Frank Kern". C'est un cas d'école dans le monde du copywriting et la lecture vaut le détour...
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PS : Je poste une astuce comme celle-ci tous les jours sur mon canal Telegram.
