En finir avec les promesses de résultats rapides
La façon classique de faire du business en ligne consiste à baser les sujets de ses produits, de ses pages de vente, de ses mailings et de ses promotions sur un seul levier :
Les promesses de résultats rapides.
Ça entraîne toutes sortes de difficultés et de problèmes graves, dont le premier est la surenchère :
Un créateur promet d’obtenir tel résultat en tant de temps. Pour pouvoir proposer une offre encore plus attractive que la sienne, l’un de ses concurrents promet alors d’obtenir deux fois ce résultat en la moitié du temps. Puis, pour avoir encore plus d’impact, un troisième concurrent promet à son tour d’obtenir quatre fois le résultat en un tiers du temps…
Et c’est comme ça qu’aujourd’hui, on se retrouve avec des thématiques entières qui sont remplies de vendeurs de vent, de formateurs qui promettent la lune et de recettes miracle qui convainquent de moins en moins de gens.
Lorsqu’on base son marketing sur des promesses de résultats rapides, on est incité à proposer des solutions de surface dont les résultats sont souvent éphémères, plutôt que des approches durables :
Par exemple, on sera davantage tenté de vendre un régime qui permet de perdre énormément de poids le premier mois (parce qu’on pourra faire une promesse énorme et afficher des photos « avant/après » spectaculaires)… même si on sait qu’avec cette méthode, 95 % des gens reprennent du poids un an après… plutôt que de proposer une approche qui donne des résultats graduels mais durables.
Il y a quelques années, j’avais rencontré un formateur en sport qui avait bien du mal à tirer son épingle du jeu, parce qu’il était opposé aux méthodes qui donnent des résultats spectaculaires sur le court terme, mais qui sont décevantes – voire néfastes – sur le long terme.
Son problème étant qu’il n’arrivait pas à obtenir de résultats financiers satisfaisants parce que ses promesses n’étaient pas aussi impressionnantes que celles de ses concurrents.
Il faisait donc face à un dilemme : devoir renoncer à une énorme partie de ses revenus potentiels pour continuer à proposer une méthode à laquelle il croyait… Ou bien pouvoir gagner beaucoup plus en vendant un produit auquel il ne croyait pas…
Ce dilemme se pose à nombre de formateurs et de coachs, peu importe leur thématique !
Le marketing basé sur les promesses de résultats a aussi pour effet de nous transformer en des gens arrogants, narcissiques et imbus d’eux-mêmes… Même quand notre véritable personnalité est à l’opposé de ça.
Le problème, c’est que ce modèle peut être résumé en ces deux étapes :
‐ Étape 1 : Regarde comme je suis plus riche/plus musclé/meilleur que toi ;
‐ Étape 2 : Paie-moi pour devenir aussi riche/musclé/doué que moi.
Il est donc bien difficile d’utiliser une approche basée sur les promesses de résultats sans transpirer l’arrogance.
Et ça génère donc une dissonance cognitive supplémentaire : on est forcé de paraître imbu de soi-même, même si on est quelqu'un qui en temps normal répugne l’arrogance.
Ce n’est pas une façon de travailler qui peut apporter un véritable sentiment d’accomplissement !
Quand on base son marketing sur les promesses de résultats rapides, on joue aussi sur les instincts les plus vils. On attise l’avidité et la jalousie des membres de notre audience. On les incite à se comparer, à culpabiliser de ne pas être aussi riches/musclés/accomplis que nous…
Bref, c’est une approche qui a fait son temps et qui débecte de plus en plus de créateurs aujourd’hui.
Le problème, c’est que lorsqu’un formateur ou un coach arrête de travailler de cette façon, il n’est pas rare que ses revenus se retrouvent divisés par 10 :
Il se met à créer des contenus creusés et profonds. Et il donne le meilleur de lui-même en se disant que le public le « récompensera » en achetant ses produits.
Mais c’est là tout le problème : le public n’achètera rien, ou presque rien.
Le créateur en question aura donc le sentiment de s’être sacrifié en choisissant délibérément une approche qui rapporte moins, par respect pour son audience… Mais que son audience ne lui rend pas ce respect en achetant ses produits. Il lui en voudra et se dira : « Mes clients sont vraiment des ingrats ».
Bref, il deviendra un expert fauché, aigri et frustré… Ou bien (et c’est souvent le cas), il se remettra – à contrecœur – à faire des promesses de résultats et à vendre des solutions miracle, en se pinçant le nez… parce qu’il a des crédits à rembourser et des bouches à nourrir.
Il était temps de trouver une troisième voie.
J'ai créé une formation qui s'appelle l’École des Mentors, dans laquelle j'enseigne l'approche suivante :
Il s’agit de structurer ses lancements de produits et son positionnement autour de la défense de CAUSES NOBLES, au lieu de le faire autour d’une promesse et au lieu de publier des contenus « juste intéressants », qui ne donnent pas de résultats.
Ce qui veut dire qu’on n’est plus dans la position d’un marchand de tapis qui essaie de refourguer des recettes miracle :
On est du MÊME CÔTÉ que ses clients.
Au lieu d’être un vendeur, on devient leur DÉFENSEUR, leur AVOCAT.
On UNIT le public autour d’une CAUSE au lieu de le diviser et d’exploiter son avidité, sa jalousie et ses instincts les plus bas.
L’autre avantage de cette approche est qu’elle permet de bâtir des relations DURABLES :
Là où le marchand de tapis doit se contenter d’une relation éphémère avec ses clients qui consiste en un acte d’achat unique, avant que le client ne le quitte pour aller courir après une autre promesse ou une autre opportunité…
Avec une cause, les clients rejoignent un mouvement : on construit des relations profondes et authentiques qui pourront durer plusieurs décennies.
C’est cette approche qui est utilisée et enseignée dans l’École des Mentors :
On développe une grande cause en amont de CHACUN des produits ou services que l’on propose. Et au lieu de faire des promesses, on fédère les membres de notre audience autour d’un mouvement.
Le système concret que j’ai mis au point pour proposer des produits et services en utilisant cette approche s’appelle le « Tunnel de ralliement » :
Il s’agit d’abord de défendre une cause noble et de rallier un maximum de personnes autour, en prenant leur défense.
Puis, lorsque des personnes sont convaincues de la légitimité de la cause et que leur intérêt pour notre approche se précise, elles peuvent opter pour un achat, proposé de façon NON forcée, NON coercitive, entièrement CONSENTIE, sans jamais qu’il soit nécessaire de jouer sur les bas instincts, comme la peur ou l’avidité.
J’ai créé des mécanismes qui permettent d’identifier des causes nobles qui valent le coup d’être défendues, des mécanismes pour structurer les contenus de défense de ces causes et des séquences qui engendrent un mouvement de rassemblement autour d’une cause jusqu’à la vente consentie et non coercitive d’un produit ou service.
Dans ce système, même les sujets des produits (que ce soient des formations, des produits physiques, des applications, des services d’accompagnement ou de prestation…) DÉCOULENT d’une cause.
Tout part de là. C’est la source, l’origine.
Voici à quoi ça ressemble :
Cette approche, qui est celle que j’enseigne dans l’École des Mentors, permet :
‐ De ne plus jamais avoir besoin d’utiliser les promesses de résultats rapides.
‐ D’unir, plutôt que de diviser. De faire du travail propre dont on peut être fier, sans que ça nuise à nos résultats financiers.
‐ D’obtenir le consentement des personnes que l’on touche, à chaque étape du processus, plutôt que d’utiliser la force.
‐ De devenir le défenseur de causes nobles, de devenir l’avocat de nos fans, plutôt qu’un adversaire qui essaie de leur vider les poches en attisant leurs peurs, leur avidité, leur jalousie et leurs bas instincts.
‐ De ne plus jamais devoir opter pour un positionnement arrogant.
‐ De ne plus être freiné par le « syndrome de l’imposteur » (puisque ce n’est plus nous-mêmes, ni une supposée supériorité que l’on met en avant… mais une CAUSE noble, en laquelle on croit et dans laquelle on s’engage avec son cœur et ses tripes).
‐ D’établir des relations profondes et durables avec les personnes à qui sont destinés nos lancements de produits (avec l’ancienne approche, ils t’oublient dès l’achat de ton produit pour aller courir après une autre promesse ou opportunité… ou bien ils se désinscrivent parce que tu leur as envoyé des mails de vente non consentis en utilisant la force. Là, ils imprimeront parfois tes e-mails de lancement de produits, les garderont précieusement et ne demanderont qu’à en recevoir davantage…)
Si tu veux en savoir plus, je détaille ces mécanismes aux modules suivants du programme de formation « L’École des Mentors » :
Rallier le public à une cause
Module 2 du programme de formation L'École des Mentors
(Module vidéo de 24 minutes)
Apprends à identifier et développer une cause noble associée à des archétypes, qui vont devenir les éléments structurants de chacun de tes produits et de tous les contenus qui y seront associés (séries d'e-mails, vidéos, publications sur les réseaux sociaux, etc.).
Défendre une belle cause, c'est la meilleure façon de faire du bruit sans devoir recourir ni aux promesses de résultats ni aux discours exagérés.
Voir le détail du programme
Créer un manifeste :
Module 5 du programme de formation L'École des Mentors
(Module vidéo de 19 minutes)
Crée un manifeste qui va devenir la porte d'entrée de ton écosystème. Apprends à structurer ce texte clé de différentes façons (liste de lois, présentation d'archétypes, contrastes, plaidoyer...) pour capter l'attention et donner une envie irrésistible de recevoir tes séquences d'e-mails, sans pour autant faire de promesses exagérées.
Voir le détail du programme
Les campagnes de sensibilisation :
Module 6 du programme de formation L'École des Mentors
(Module vidéo de 22 minutes)
Apprends à construire des campagnes e-mail fascinantes en dénonçant intelligemment les approches toxiques et utopiques de ton sujet. Apprends à dénoncer l'approche mainstream toxique dans le premier e-mail et l'alternative idéaliste dans le second, pour présenter ta solution de façon différenciante et désirable.
Voir le détail du programme
Les lancements de produits revisités :
Module 11 du programme de formation L'École des Mentors
(Module vidéo de 29 minutes + document de travail au format PDF)
Découvre une méthode innovante pour créer des séquences d'e-mails persuasifs, sans techniques de vente agressives.
Grâce à une structure narrative en 4 temps, crée une connexion émotionnelle forte et une curiosité croissante pour ton produit chez tes lecteurs, sur un ton chaleureux et bienveillant qui renforce la relation que tu as avec tes fans au lieu de l'abîmer à chaque fois que tu envoies un e-mail de vente.
Voir le détail du programme
Créer des pages de vente sincères et transparentes :
Module 15 du programme de formation L'École des Mentors
(Module vidéo de 19 minutes)
Révolutionne ton approche des pages de vente en utilisant les leviers de la curiosité et la sincérité plutôt que des promesses exagérées.
Tu vas pouvoir te libérer de l'anxiété de la page de vente « parfaite » et laisser tes produits briller par eux-mêmes.
Grâce à une structure et une méthode de travail adaptées, tu vas apprendre à présenter tes produits de façon désirable et transparente.
Voir le détail du programme
N'hésite pas à lire la page en entier pour découvrir les autres modules du programme.
À très bientôt,
Jean Rivière.